Transforme uma “revisãozinha” em um “vendão” com estes 4 passos

Nestes últimos meses, tenho acompanhado o aumento da demanda por revisões. Muito por falta de veículos zero no mercado e, por consequência, o aumento do preço. E nesta edição, de forma simples e objetiva, vou te auxiliar em como melhorar a argumentação de venda dos orçamentos destas revisões.

 

Passo 01

Questione o porquê deste cliente estar solicitando uma revisão geral no carro. Faça perguntas, como: “Por que você quer revisar?” Isto levará a respostas, como: “Eu estava aguardando para trocar de veículo, mas não consegui pelo preço" ou "Porque não tem no mercado disponível o modelo que eu estou querendo”, ou até mesmo “Na pandemia, eu utilizei muito pouco o carro e agora que estou retomando, quero deixá-lo em dia". Muita atenção nesta etapa, pois você deve utilizá-la como gatilho quando for apresentar o orçamento. Por exemplo: se ele desistiu de comprar um veículo zero por causa do aumento de preços, inicie informando que o gasto com a manutenção preventiva é menor do que a corretiva e vai apresentar o que você identificou para que ele continue com o carro em dia, tendo o melhor custo-benefício.

 

Passo 02

Identifique para que ele mais utiliza o veículo, faça perguntas como: “Na sua rotina, como você o utiliza?” Esta pergunta fará com que ele relate se utiliza para trabalhar, para transportar a família, para a rotina no lar, para passeio, entre outras possibilidades. Utilize esta informação para argumentar logo em seguida ao porque ele deseja revisar. Como exemplo: se ele utiliza o carro para trabalhar, leve-o a pensar o quanto um dia do faturamento ou do trabalho dele impacta no mês, ou se ele utiliza para transportar a família, o quanto é importante zelar pela segurança, pois seu bem mais precioso está ali no veículo.

 

Passo 03

Mesmo que ele chegue afirmando que quer somente uma “revisãozinha”, faça perguntas como: “Você percebeu alguma coisa de diferente?” E se mesmo assim ele responder que não, o desperte para algumas coisas que são corriqueiras como: “Dificuldade para pegar pela manhã ou nos dias frios? Aumento no consumo de combustível? Sentindo alguma falha, dificuldade na retomada? Baixando água, óleo? Algum tipo de vazamento?” Muitas vezes, o cliente não fala pensando que sairá mais barato, ou porque naquele momento não lembrou mesmo ou até porque, para ele, algumas coisas parecem ser normais por falta de conhecimento.

 

Esta é a fase do atendimento em que você pode demonstrar seu conhecimento de modo que, se ele lembrou que o carro falha em alguns momentos, explique de forma breve, quais os “exames” que você dará ênfase, como, por exemplo, um diagnóstico pelo scanner. Demonstre a importância e valorize esta etapa e este diagnóstico. Só assim, você conseguirá cobrar este investimento, conhecimento e este tempo.

 

Passo 04

Tome conhecimento do histórico de manutenção do veículo. Se este veículo já foi atendido por você, levante tudo que já foi realizado e todos os sintomas relatados pelo cliente. Se não, solicite e/ou pergunte ao cliente o que ele já fez, confira os registros no manual do proprietário. Verifique a quilometragem e informe a ele que em função daquela quilometragem “X”, os itens críticos são: filtros, correias, sistema de arrefecimento, pneus, entre outros, de acordo com o modelo. Isto já o deixará preparado para encontrar estes itens no orçamento.

 

Agora, baseado nestas informações, inicie a apresentação do orçamento de revisão assim: afirme porque ele decidiu pela revisão, o lembre de como ele utiliza o carro e o impacto disto no dia a dia, e agora apresente as áreas necessárias de manutenção. Inicie pelo que ele relatou ou notou, que normalmente é a manutenção corretiva, e conclua com os itens verificados na manutenção preventiva, como as correias, por exemplo.

 

Pense nisto! E, com base nesta orientação, você tiver dúvidas ou precisar de maiores orientações em como converter seus orçamentos em venda, entre em contato. Esta é minha dica, para a sua oficina ainda mais lucrativa!

 

Karine Quinjalmo – Rainha das Oficinas

Mãe do Enzo

Consultora especialista na gestão de oficinas

Mentora de soluções em sistemas para a reparação automotiva Influencer para o segmento 

@karinequinjalmoficial

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